Η Επιστήμη της Πειστικότητας
Για περισσότερα από 60 χρόνια οι ερευνητές μελετούν τους παράγοντες που μας επηρεάζουν να πούμε το ναι στις προτροπές των άλλων. Και δεν υπάρχει αμφιβολία ότι υπάρχει μια επιστήμη γύρω από αυτό. Γενικά νομίζουμε ότι για να πάρουμε μια απόφαση να ακολουθήσουμε ή όχι την προτροπή κάποιου ότι λαμβάνουμε υπόψη μας όλες τις διαθέσιμες πληροφορίες για να καθοδηγήσουν τη σκέψη μας. Όμως η πραγματικότητα είναι πολύ συχνά διαφορετική. Στις ολοένα και πιο υπερφορτωμένες ζωές που ζούμε, περισσότερο από ποτέ χρειαζόμαστε συντομεύσεις και αυτοματισμούς για να καθοδηγούν τη λήψη αποφάσεων.
Ο εγκέφαλος χρησιμοποιεί τις ακόλουθες έξι συντομεύσεις για να αποφασίσει αν θα πει ναι ή όχι στην πρόταση κάποιου. Η κατανόηση αυτών των συντομεύσεων και η χρήση τους με ηθικό τρόπο μπορεί να αυξήσει σημαντικά τις πιθανότητες να πειστεί κάποιος από το αίτημά σας.
Αμοιβαιότητα
Με απλά λόγια, αισθανόμαστε την υποχρέωση να επιστρέψουμε στους άλλους αυτό που λάβαμε. Εάν ένας φίλος μας προσκαλέσει στο πάρτι του, νοιώθουμε την υποχρέωση να τον προσκαλέσουμε και εμείς σε ένα μελλοντικό πάρτι που θα διοργανώσουμε. Είναι πιο πιθανό λοιπόν να πούμε ναι σε αυτούς που «χρωστάμε». Το κλειδί για τη χρήση της αρχής της ανταπόδοσης είναι να είμαστε οι πρώτοι που θα «δώσουμε» και να διασφαλίσουμε ότι αυτό που δίνουμε ότι είναι εξατομικευμένο και απροσδόκητο.
Σπανιότητα
Οι άνθρωποι θέλουμε περισσότερο οτιδήποτε δεν μπορούμε να έχουμε. Όταν μια μάρκα ανακοινώνει μια σειρά περιορισμένης έκδοσης, ξαφνικά η ζήτηση είναι τεράστια. Έτσι, όταν πρόκειται να πείσουμε αποτελεσματικά τους άλλους χρησιμοποιώντας την αρχή της σπανιότητας, η επιστήμη είναι ξεκάθαρη. Δεν αρκεί απλώς να πούμε στους ανθρώπους για τα οφέλη που θα αποκομίσουν εάν επιλέξουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας. Θα πρέπει επίσης να επισημάνουμε τι είναι μοναδικό στην πρότασή μας και τι πρόκειται να χάσουν εάν δεν την λάβουν υπόψιν τους.
Εξειδίκευση
Αυτό βασίζεται στην ιδέα ότι οι άνθρωποι ακολουθούν το παράδειγμα αξιόπιστων εμπειρογνωμόνων. Οι φυσιοθεραπευτές, για παράδειγμα, μπορούν να πείσουν περισσότερους από τους ασθενείς τους να συμμορφωθούν με τα συνιστώμενα προγράμματα άσκησης εάν επιδεικνύουν τα ιατρικά τους πτυχία στους τοίχους των αιθουσών τους.
Αυτό που μας λέει η επιστήμη είναι ότι είναι σημαντικό να υποδεικνύουμε στους άλλους τι μας κάνει ειδικούς πριν κάνουμε απόπειρα να τους επηρεάσουμε.
Και παραδόξως η επιστήμη μας λέει ότι δεν φαίνεται να έχει σημασία αν το άτομο που μας συστήνει όχι μόνο συνδέεται με την σύσταση αλλά και πιθανόν να ευημερήσει από αυτή.
Συνέπεια
Στους ανθρώπους αρέσει να είναι συνεπείς με τα πράγματα που έχουν πει ή κάνει στο παρελθόν. Η συνέπεια ενεργοποιείται αναζητώντας και ζητώντας μικρές αρχικές δεσμεύσεις που μπορούν να αναληφθούν. Για παράδειγμα, έρευνα έδειξε ότι άτομα που έδωσαν τα στοιχεία της πιστωτικής τους κάρτας πριν εγγραφούν σε ένα δοκιμαστικό πρόγραμμα 15 ημερών για μια εφαρμογή, πείστηκαν να συνεχίσουν να τη χρησιμοποιούν μετά τη δοκιμή σε σύγκριση με εκείνους που δεν ανέλαβαν αυτή τη μικρή δέσμευση.
Συμπάθεια
Προτιμούμε να λέμε ναι σε αυτούς που συμπαθούμε. Αλλά τι είναι αυτό που κάνει ένα άτομο να συμπαθεί το άλλο; Η επιστήμη της πειθούς μας λέει ότι υπάρχουν τρεις σημαντικοί παράγοντες.
– Μας αρέσουν οι άνθρωποι που είναι σαν εμάς.
– Μας αρέσουν οι άνθρωποι που μας κάνουν κομπλιμέντα.
– Μας αρέσουν οι άνθρωποι που συνεργάζονται μαζί μας για αμοιβαίους στόχους.
Για να εκμεταλλευτείτε λοιπόν αυτή την ισχυρή αρχή της συμπάθειας, φροντίστε να αναζητήσετε τομείς ομοιότητας που μοιράζεστε με άλλους και αυθεντικά κομπλιμέντα που μπορείτε να κάνετε πριν ξεκινήσετε τη δουλειά.
Συναίνεση
Ειδικά όταν είναι αβέβαιοι, οι άνθρωποι θα κοιτάξουν τις πράξεις και τις συμπεριφορές των άλλων για να καθορίσουν τις δικές τους.
Έτσι, η επιστήμη μας λέει ότι αντί να βασιζόμαστε στη δική μας ικανότητα να πείσουμε τους άλλους, μπορούμε να δείξουμε αυτό που πολλοί άλλοι κάνουν ήδη, ειδικά πολλοί άλλοι παρόμοιοι.
Το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμόμαστε είναι να χρησιμοποιούμε αυτές τις πληροφορίες ηθικά και ειλικρινά.
Αν πιστεύετε ότι το παρόν άρθρο σας βοήθησε, κλείστε μία συνεδρία εδώ με την εργασιακή μας ψυχολόγο για να δείτε όλα εκείνα που μπορεί να σας φαίνονται μικροπράγματα, αλλά μπορεί να σας κρατάνε μακριά από την επιτυχία!
Επικοινωνήστε μαζί μας για απορίες, περαιτέρω πληροφορίες ή ό,τι άλλο χρειάζεστε και μην ξεχάσετε να μας ακολουθήσετε στο Facebook, Instagram και LinkedIn .